Direktvertrieb im Automobilsektor auf dem Vormarsch

2024 verstärkte sich der Trend zum Direktverkauf spürbar. Immer mehr Hersteller übernehmen die Kontrolle über Preise und reduzieren Händler auf Vermittlerrollen. Eine Analyse der Unternehmensberatung BCG zeigt, dass Vorreiter wie Mercedes-Benz, Tesla und BMW die Entwicklung anführen, während andere Hersteller nachziehen.

Für Kund*innen bedeutet dies transparente Preise und weniger Verhandlungsspielraum, aber ein direkteres, konsistentes Einkaufserlebnis. Autohäuser hingegen stehen vor großen Herausforderungen: Sinkende Margen und ein zunehmend digitaler Kundenkontakt erfordern neue Ansätze. Ein starker Fokus auf Service und exzellente After-Sales-Leistungen wird unverzichtbar.

Omnichannel als Schlüsselstrategie

Eine PWC-Studie zeigt, dass 63 % der Autokäufer*innen ihre Fahrzeugrecherche online bevorzugen. Dennoch bleiben Showrooms wichtig, um Fahrzeuge zu erleben und Probe zu fahren. Erfolgreiche Hersteller kombinieren digitale Tools mit persönlichen Erlebnissen und stärken so langfristig Kundenbeziehungen.

Zentrale Trends im Überblick:

• Personalisierte digitale Plattformen: Kunden schätzen die Möglichkeit, online zu recherchieren, zu vergleichen und zu bestellen.
• Hybride Verkaufsmodelle: Pop-Up-Stores und Events, verbunden mit digitalen Angeboten, schaffen emotionale Kauferlebnisse.
• Direkter Kundenservice: Virtuelle Beratungen und Chats unterstützen Kaufentscheidungen ohne Vor-Ort-Besuch.

Chancen und Risiken für Händler

Der Direktvertrieb ermöglicht Herstellern direkten Zugang zu Kundendaten und Preisvorteilen. Händler stehen jedoch unter Druck, ihre Geschäftsmodelle anzupassen. Rund 80 % der Händler sehen das Agenturmodell als potenzielle Bedrohung. Investitionen in Digitalisierung, neue Technologien und personalisierte Services bieten Autohäusern jedoch die Chance, sich als zentrale Service-Hubs zu positionieren.

Digitalisierung als Pflicht

Die Automobilbranche muss sich an die digitale Transformation anpassen. Direktvertrieb, Digitalisierung und Nachhaltigkeit prägen das Kaufverhalten und die Erwartungen an eine personalisierte Customer Journey. Wer heute in diese Trends investiert, sichert sich langfristig Wettbewerbsvorteile.

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